引言：很多朋友在做外貿，與到溝通上的問(wèn)題或者技術(shù)上的問(wèn)題，始終會(huì )與客人有歧義，彼此找不到解決的方法，大家都很難受。

         大家在遇到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，無(wú)論是圖解文字說(shuō)明仍然達不到客人的要求，客人單方面認為不對，而自己又拿不出有效而有說(shuō)服力的文件，我們只覺(jué)得客人在無(wú)理取鬧，不知道如何處理，這種情況不在少數。其次是國內客戶(hù)，他們對本行業(yè)并非專(zhuān)業(yè)，往往提出的問(wèn)題匪夷所思，總覺(jué)得客人在雞蛋里挑骨頭，太過(guò)于苛刻，又覺(jué)得像是在無(wú)理取鬧，此種原因也不在少數。

         往往業(yè)務(wù)員或者跟單員窮盡所學(xué)也只是讓客人覺(jué)得答非所問(wèn)，大家心里也窩火，找不到最好的解決途徑，各自埋怨對方不講道理，客人認為您不講道理，您不按要求做，而您覺(jué)得相當冤枉，客人的做法明顯會(huì )是次品而到時(shí)會(huì )攤上事，如果照客人目前的思維，最終吃虧的往往是自己，因此，自己始終保留初衷的思維模式，保留最終解釋權，可客人始終也不肯確認，我們遇到事了，就得解決。

        公司遇到了“不講道理的客戶(hù)" 怎么辦，寧津縣偉業(yè)網(wǎng)帶網(wǎng)鏈廠(chǎng)將給客戶(hù)以滿(mǎn)意的技術(shù)參考達成共識！

        把這事通到上司或者老板那里，顯得自己無(wú)能，不報上去又解決不了，不知道有多少業(yè)務(wù)或者跟單都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，最終各自處理的意見(jiàn)雖然各不相同，總算是應付過(guò)去。事情雖然過(guò)去了，可是心里難受，茶余飯后還得給朋友們談?wù)撟约核龅降耐庑强蛻?hù)是如何的奇葩。覺(jué)得自己能把這個(gè)高科技的疑難解決，心里好像又平衡了點(diǎn)，其實(shí)我想說(shuō)，天知道！

        我們的問(wèn)題：世間沒(méi)有不講道理的客人，首先我們不得不承認他是您的客人，既然他是您的客人，證明他是在做生意，他的生意有銷(xiāo)路有銷(xiāo)量，然后才會(huì )有訂單給到您生產(chǎn)，從這一點(diǎn)論證，客人不是傻瓜笨蛋，頭腦都夠用。接下來(lái)是對產(chǎn)品，客人在面對的終端上一定有他的道理，因為客人清楚知道他的客人想要什么，而不是我們片面理解客人想要什么，這一點(diǎn)證明客人的思維也沒(méi)有錯，問(wèn)題來(lái)了，到底哪里出了問(wèn)題呢？

        首先是客人的專(zhuān)業(yè)表達有可能出了問(wèn)題，明明要的就是您的產(chǎn)品，確描述成了別的，使我們沒(méi)辦法正確理解，因為客人在技術(shù)上并不專(zhuān)業(yè)，其次是客人有可能根本沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的產(chǎn)品，只是一個(gè)概念，很難捉摸透客人的意圖，從而左右為難，折騰幾個(gè)月也沒(méi)辦法折騰出客人想要的產(chǎn)品，不是這里改就是那里不對，這種情況也不少見(jiàn)。而且我們還要考慮很多是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如臺灣香港與國際的講法，對骨的描述：落骨，拉骨，水線(xiàn)，管條，膠管，膠通，T骨，U型骨，圓骨，圓骨心，軟骨，也同時(shí)指車(chē)縫位等說(shuō)法。這么多的說(shuō)法我們就要很專(zhuān)業(yè)的來(lái)對號入座才行，而不是片面的按自己的產(chǎn)品定位來(lái)理解，這樣做無(wú)疑是錯誤的。

        因此，我們把這種思維擴大來(lái)理解，自然能想到客人想要什么，不用猜測，結合產(chǎn)品用途與外型結構來(lái)衡量，比如手套上的骨，當然要用到TPU或者EVA骨，彎度太大，稍有硬度的根本轉不過(guò)彎，因此，這些問(wèn)題要從產(chǎn)品本身的外型與用途來(lái)理解，自然不用給客人廢口舌，而客人也不懂什么類(lèi)型的骨，只知道是這樣的，具體材質(zhì)成份他們未必能理解。

        客人的問(wèn)題：客人也有風(fēng)險，當客人攤上事了，又好面子不好說(shuō)，我們要適時(shí)發(fā)現問(wèn)題的癥結，無(wú)論您產(chǎn)品做得多么的完美，客人總是能挑到毛病。我們都知道國內的很多品牌要求已經(jīng)超出了國際認可的A.Q.L驗貨標準，但是，在國際認可的這道驗貨標尺，幾乎通用，這是檢驗槍炮都可以用的標準，而針對不同行業(yè)有不同行業(yè)的A.Q.L驗貨標準。在衡量自己的產(chǎn)品著(zhù)實(shí)沒(méi)有問(wèn)題的情況下，我們就要考慮客人的問(wèn)題，有可能客人的資金出現問(wèn)題而不想給我們講，又或者別的原因，只要我們在這個(gè)問(wèn)題上明確，知道自己的產(chǎn)品是啥檔次，客人要求的又是啥檔次，分析出來(lái)的結果證明客人出了問(wèn)題，可能做了多年的老客戶(hù)也會(huì )出現這種問(wèn)題，不能說(shuō)我們不理解，我們必須理解客方的問(wèn)題存在。

       于是，我們就得想出應對的辦法，讓客人最終說(shuō)出原因，共同來(lái)解決所遇到的問(wèn)題，自然不是用錢(qián)來(lái)解決，因為能用錢(qián)解決的問(wèn)題已經(jīng)不是問(wèn)題，說(shuō)明用錢(qián)已經(jīng)不頂用，比如國際上某些國家出現戰亂，貨幣貶值等原因，客人同時(shí)也在評估風(fēng)險，而不想失去您這家供貨商，這才算我們找到了大家談不攏的真正原因，于是，我們就要對癥下藥，給客人想辦法，而不是單方面認為客人有問(wèn)題了，我們又沒(méi)有錯，為什么要承擔這樣的風(fēng)險呢？這種各自為營(yíng)的做法相當的不科學(xué)，長(cháng)久的客人是彼此綁在一根繩上共進(jìn)退！

        談判的技巧：正所謂“知己知彼，百戰不殆！”在遇到不講道理的客人時(shí)，我們必須考慮用上心理學(xué)，醫學(xué)，管理學(xué)，與邏輯推理等方面的相關(guān)知識，相對比較精準剖析客人的心理思路，然后對癥下藥，所遇到的困難將迎刃而解，如果這些都做到了，仍然有打不開(kāi)的死結，那只好聽(tīng)天由命了，因為客方已經(jīng)出現崩盤(pán)，我們再爭論下去已經(jīng)失去意義。于是，我們就要考慮第二種方案，對這個(gè)客人不報希望的處理意見(jiàn)，從根本上斷裂合作關(guān)系，迅速調整自己內部的訂單源與產(chǎn)品路子，不再糾結，當然，要走這一步并不是我們想看到了，到了這一步，我們誰(shuí)也回天無(wú)力，就把心思收回來(lái)，把精力放到別人客人身上。

       在這個(gè)問(wèn)題上確實(shí)需要準確的判斷，因為一個(gè)長(cháng)期的客人真的不容易得到，而得到了確切信息沒(méi)辦法維護下去，不要說(shuō)我們沒(méi)有責任，我們因為在看到客人的款型，訂單量的遞增還是縮減，價(jià)格的問(wèn)題等，都應該從早期開(kāi)始跟進(jìn)。如果及早發(fā)現這些問(wèn)題，不妨給客人談?wù)?，最終讓客人與您共同解決所遇到的問(wèn)題，防患于未然。